《积分联盟策略对参与企业收益的影响研究》是陕西省自然科学青年人才项目。自从2013年本课题立项以来，课题组全体同仁本着解剖麻雀、重点突破、以点带面的研究思路和实事求是、面向未来的指导思想，将加入积分联盟的南方航空、东方航空等企业作为研究重点，通过对上百篇文献的研究及对这些重点企业的深度访谈和跟踪调查，经过3年的不懈努力和系统、细致、认真地调研、分析、研究和讨论，完成了以下研究任务：

（1）以国内航空业作为研究背景，对航空公司高端客户进了深度访谈并对高端客户在积分联盟合作企业购买行为和兑换行为进行了探索性研究。提出航空公司在积分联盟宣传、积分和兑换过程中都存在一定的问题，并针对这些不足，提出了相应的解决方法：提高积分联盟的知名度与客户感知价值，增加兑换渠道，采用信息技术等方式方便积分过程以及加大积分过程中与客户的沟通力度等。进而增强积分联盟实施效力并提高客户忠诚。

（2）选用案例研究的方法，对目前已经加入国际航空联盟的国内航空公司进行研究。通过对各航空公司的航线特点、地理位置、区域优势以及航空公司的客运和货运体系的综合研究。深入探讨国内航空公司加入国际航空联盟的真正动因以及如何选择加盟企业的问题，进而更好地对航空业现状进行分析并且为未来航空业发展提供合理依据。

（3）以国内航空积分联盟为背景，以航空公司银卡级别以上会员为研究对象，在探索性研究以及文献研究的基础上，对积分联盟感知价值进行了定义，提出了积分联盟中的积分途径、会员优待与积分联盟感知价值和客户忠诚之间关系的理论框架，并运用实验研究方法分析了价格敏感度对积分途径、会员优待与积分联盟感知价值关系的调节作用。

（4）采用实验研究的研究方法，对航空积分联盟广告类型对消费者感知影响的溢出效应进行研究。实验结果分析得出（1）在选择的四种类型的信息广告（企业信息广告、联盟信息广告、联盟+企业信息广告和企业+联盟信息广告）中，企业+联盟信息广告对消费者感知的影响最显著，企业信息广告对消费者感知的影响稍弱，（2）在同业积分联盟背景下，联盟内企业采用（企业+联盟）信息广告和（企业）信息广告对同一联盟内相对较高知名度企业消费者感知的影响小于这两种类型的信息广告对同一联盟内相对较低知名度企业消费者感知的影响，但是采用（企业）信息广告对同一联盟内相对较高（低）知名度企业消费者感知的影响小于采用（企业+联盟）信息广告对同一联盟内相对较高（低）知名度企业消费者感知的影响；（3）而在异业积分联盟背景下，联盟内核心企业采用（企业+联盟）信息广告对非核心企业的消费者感知存在溢出效应，但是联盟内非核心企业采用（企业+联盟）信息广告对核心企业的消费者感知不存在溢出效应，核心企业与非核心企业之间的广告溢出效应是不对称的。

（5）企业加入积分联盟的驱动因素分析。通过对企业的深度访谈得出，企业加入积分联盟主要有四个驱动因素，分别是政治因素、经济因素、战略发展因素和竞争因素。部分企业加入积分联盟是由政治因素驱动，国有企业或国有控股企业受到政府指令与政府有关的其他企业之间形成联盟，在中国这一情形时有发生，也成为驱动企业结成积分联盟的主要驱动因素之一。大多企业参与积分联盟都是从经济驱动出发，参与积分联盟的大企业通过联盟内其他企业带来更多的顾客，加入联盟的小企业可以通过联盟提升其品牌知名度和品牌形象。有些企业参与联盟则主要是从战略发展角度出发，随着全球竞争的加剧以及中国企业开始加入国际竞争，通过与国际知名公司结成联盟，加入国际积分联盟成为我国企业实施全球竞争战略的重要途径，同时随着中国市场在国际的地位逐步提升，国外许多企业也期望尽快让中国消费者了解和认识，因此从战略发展角度出发结成积分联盟成为其战略发展的重要举措。最后是竞争因素驱动企业加入积分联盟，通过加盟，企业可以与其他企业合作形成竞争优势。

（6）积分联盟参与企业的收益分析。积分联盟参与企业从联盟中可获得的收益分为显性收益和隐性收益。显性收益是从企业的财务数据和销售业绩可以直接体现的收益，主要包括收入、成本、市场份额、市场增长率。隐性收益更多体现在积分联盟对参与企业的广告带动作用，顾客满意度的提升和顾客忠诚度的提高。